Dans mon dernier article, je vous ai proposé une technique pour éviter de vous faire manipuler : savoir revenir sur sa décision. Cette fois-ci, je vais vous parler d’une autre technique tout aussi importante.
Considérer deux décisions successives comme indépendantes
« Vous avez une nouvelle décision à prendre ? Alors oubliez celles que vous avez prises antérieurement. Énumérez bien toutes les solutions possibles sans attribuer plus d’importance à celles que vous avez antérieurement sélectionnées. »
« Ce conseil prend à rebrousse-poil ces […] normes ou idéologies ambiantes qui nous inciteraient plutôt à mettre notre marque, notre style ou, si vous préférez, à nous reconnaître dans les diverses décisions qui font le cours de notre existence. »
Robert-Vincent JOULE et Jean-Léon BEAUVOIS,
Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens,
Presses universitaires de Grenoble – 2015, p290.
Exemples
Quand un ami vous demande un service, ce n’est pas parce que vous avez répondu « oui » la fois précédente que vous ne pouvez pas répondre « non » cette fois-ci, surtout si le service demandé est plus important.
Directeur financier de votre entreprise, cela fait plusieurs années que vous décidez d’investir une grande somme d’argent dans un projet. Ce fait ne doit en aucun cas intervenir dans votre prise de décision concernant le budget de l’année à venir : si le projet ne semble pas intéressant comparé à d’autres projets, rien ne vous oblige à poursuivre votre investissement.
Le pied-dans-la-porte
Définition
Le pied-dans-la-porte est une technique de manipulation qui consiste à faire prendre librement au manipulé une décision préalable simple et peu coûteuse afin d’augmenter les chances qu’il accepte ensuite une requête plus couteuse.
Quelques exemples
Si vous avez besoin d’une pièce de monnaie pour votre parcmètre, avant de la demander à un passant, demandez-lui quelle heure il est. Cela augmentera les chances qu’il accepte de vous dépanner.
On sonne à votre porte et vous propose de distribuer des tracts dimanche matin pour lutter contre le racisme. Allez-vous accepter ? Il y a plus de chance que vous acceptiez si, quelques heures auparavant, vous avez – librement et en toute sincérité – signé une pétition militant pour la même cause.
Ce que cela nous apprend
Les décisions même les plus anodines que nous faisons aujourd’hui influencent celles que nous ferons demain.
Même en le sachant, difficile de lutter contre ce fonctionnement inconscient de notre cerveau !
Cela, les manipulateurs le savent et s’en servent très souvent. Le principal danger ? A force de petites décisions qui devient de plus en plus grosses, se retrouver engagé dans des comportements que nous n’aurions jamais eu en temps normal. Cela peut aller de l’achat d’objets inutiles à l’embrigadement dans un mouvement sectaire.
Mes conseils pour se faire avoir moins souvent sans se pourrir la vie ?
1. Être conscient du phénomène. Savoir pourquoi on a pris une décision, ou du moins ce qui l’a influencé, est un bon début et permet d’éviter de se faire avoir de façon répétée.
2. Repérer les manipulateurs qui utilisent ces techniques. Et leur rire au nez.
3. Lors d’une décision importante, visualiser (par exemple en les mettant par écrit) les éléments factuels et ne se baser que sur eux pour prendre sa décision, sans s’embarrasser de ses choix précédents.
Pour aller plus loin
Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Robert-Vincent JOULE et Jean-Léon BEAUVOIS
Il est difficile pour moi de trouver comment partager un maximum d’informations trouvées dans ce livre à la façon condensée d’un article de blog. Cet ouvrage de référence contient un nombre incroyable d’informations et expériences documentées, très accessibles au grand public, et je ne peux que vous encourager de le lire.
Vidéo expliquant le pied-dans-la-porte
Vidéo expliquant le pied-dans-la-porte (anglais)
Images : pixabay, imgflip, gratisography